• Comprendre mon marché
• Qui sont mes clients  Grands Comptes (typologie), mon marché?
• Qu’est-ce que je propose à mes client : mon positionnement mes atouts et mes faiblesses?
• Mes concurrents ?
• Qu’est-ce qu’un Grand Compte?


• Mettre en place une veille orientée client et comprendre leur stratégie
• S’approprier l’évolution des marchés des clients
• Comprendre leurs stratégies et leurs priorités
• Mettre en adéquation leurs priorités avec nos atouts
• Comprendre l’organisation et les enjeux internes de chaque fonction
• Identifier les  opportunités de développement et les risques, la concurrence en place


• Se doter d’une stratégie de développement adaptée
• Appliquer la matrice Enjeux/Opportunité/Forces/Faiblesses aux Grands Comptes sélectionnés
• Définir une stratégie par Grand Compte : la matrice CDF (A Conquérir / A Fidéliser /A développer)
• Se fixer des objectifs de développement court, moyen et long terme, intégrer la dimension temporelle dans le développement des grands comptes
• Identifier les caractéristiques organisationnelles (centralisation/décentralisation …), les processus de décision de chaque compte et la maturité du service achats


• Concevoir des plans de comptes pertinents
• Mettre en évidence les thématiques à privilégier et le positionnement Produits/Services à choisir
• Repérer les moments-clés de la relation
• Mettre en place les actions commerciales associant le client et valorisant les références.
• Définir le rythme et les modalités de contacts commerciaux : pression et foisonnement
• Cartographier le spectre de décision
• Identifier les interlocuteurs et les tactiques de contact : la cartographie Alliés/Résistants/Indécis
• Essaimer géographiquement ou par filiale
• Formaliser les plans de comptes pour chaque portefeuille


• Tracer et formaliser son plan de route individuel

• Tout vendeur responsable d’un portefeuille de Grands Comptes

• Aucun prérequis

• Un travail opérationnel fait sur le portefeuille de chaque vendeur et un plan de route individuel en fin de stage

En amont, ou au début de la formation, vous réalisez un exercice, test de positionnement, ou réponse à un questionnaire pour cibler votre besoin. A l’issue de la formation, un test de positionnement est réalisé pour apprécier votre progression et déterminer les actions à engager pour ancrer vos acquis.

Une attestation de fin de formation est remise, ainsi qu’un certificat de réalisation.