• Les fondements et le champ d'application de la négociation
• L'espace de négociation et l'exercice des pouvoirs
• Les modalités de négociation, les principales approches
• L'art de l'autre : les principes directeurs


• Ouvrir et mener une négociation : être stratège
• La stratégie : une démarche cadre pour l'action
• L'intelligence des situations : la compréhension du contexte
• Les facteurs susceptibles d'affecter le résultat de la négociation
• Les signaux visibles et invisibles : créer un contexte favorable
• Les difficultés d'amorçage du dialogue


• Structurer sa démarche et conduire les étapes de négociation
• Les phases successives dans le déroulement e la négociation
• Le modèle de négociation constructive
• Les phases de construction
• La ZAP : zone d'accord possible


• Accepter la confrontation et surmonter l'affrontement
• Les règles de conduite d'une négociation constructive
• La gestion du temps et du rythme
• Obstacles, résistances et impasses : anticiper, analyser, surmonter
• Les négociations de crise (conflits individuels et collectifs)
• Du bras de fer aux concessions
• Conditions éthiques et techniques d'un accord viable et fiable


• Gagner en flexibilité et intégrer l'approche médiation
• Les notions de pouvoir, contrepouvoir et autorité dans l'optique de la négociation
• La négociation : un travail d'équipe
• Le management et la fonction de médiation


• Développer son efficacité de négociateur et établir son plan d'actions
• Image de soi aux yeux des autres
• Le langage du négociateur
• Positionnement et attitude
• Analyser ses comportements pour identifier ses forces et points de progrès
• Repérer son style de négociation
• Cerner le profil de son interlocuteur pour ajuster son style

• Managers
• Chefs de projet
• Cadres opérationnels et fonctionnels

• Aucun prérequis

• Méthodes actives en appui sur l'expérience des participants
• Entraînement privilégié à partir de multiples situations de difficultés croissantes pour acquérir les réflexes du stratège en négociation

En amont, ou au début de la formation, vous réalisez un exercice, test de positionnement, ou réponse à un questionnaire pour cibler votre besoin. A l’issue de la formation, un test de positionnement est réalisé pour apprécier votre progression et déterminer les actions à engager pour ancrer vos acquis.

Une attestation de fin de formation est remise, ainsi qu’un certificat de réalisation.