• Rappel : Comprendre mon marché et décrypter la relation commerciale


• Analyser les différents types d’entretiens et bâtir des approches commerciales différenciées adaptées
• Identifier les différents types d’entretiens clients :
• Découverte client
• Qualification d’une affaire
• Défense d’une proposition
• Après-vente
• Reconquête
• Définir les approches commerciales adaptées à chaque entretien et leurs facteurs clés de succès


• Structurer chaque type d’entretien et travailler les étapes et attitudes clés
• Créer un climat favorable au développement de la relation commerciale et anticiper les besoins : découvrir un client
• Cibler les besoins et détecter les feux verts : qualifier un projet
• Argumenter efficacement, traiter les objections, défendre son prix, obtenir un accord : défendre une proposition
• Faire un bilan équilibré et se projeter dans l’avenir avec le client : après-vente
• Savoir affronter les échecs et créer les conditions d’une reprise de la collaboration commerciale : reconquérir


• Construire les suites de chaque entretien
• Se mettre d’accord avec le client sur les étapes à venir, planifier
• Synthétiser chaque entretien : exercices de rédaction


• Identifier ses propres difficultés face à ses différents entretiens et pratiquer
• Auto-diagnostic
• Constructions de cas pratiques
• Simulations et enregistrements filmés
• Debriefing collectif et bienveillant !


• Enrichissement du mini-guide personnalisé de vente

• Tout vendeur B2B ou B2C conduisant des entretiens de vente

• Avoir suivi les fondamentaux de la vente

• Des simulations d’entretiens filmés et debriefés
• L’enrichissement du mini-guide personnalisé de vente

En amont, ou au début de la formation, vous réalisez un exercice, test de positionnement, ou réponse à un questionnaire pour cibler votre besoin. A l’issue de la formation, un test de positionnement est réalisé pour apprécier votre progression et déterminer les actions à engager pour ancrer vos acquis.

Une attestation de fin de formation est remise, ainsi qu’un certificat de réalisation.